Parduoti socialiniuose tinkluose – misija įmanoma
2020-ieji nemažai daliai verslų ir laisvai samdomų specialistų buvo neribotų interneto galimybių atradimo metai. Prieš prasidedant pandemijai daug kas jau žinojo, kad socialiniai tinklai yra neatsiejama šiuolaikinio marketingo dalis. Tačiau 2020 metais daugelis savo kailiu įsitikino – parduoti savo paslaugą ar prekę socialiniuose tinkluose yra daugiau, nei įmanoma. Čia savo vietą rado ne tik marketingo ar reklamos specialistai, bet ir kosmetologai, stilistai, fotografai, tortų kepėjai ar vidaus apdailos ekspertai.
Instagram, Facebook, LinkedIn, Youtube ir kitos socialinių tinklų platformos skiriasi ne tik savo algoritmais, bet ir auditorija bei jos poreikiais. Vis dėlto, šįkart kalbėsime apie 5 pagrindinius žingsnius, kuriuos verta žengti norint ne tik pritraukti potencialius klientus, bet ir jiems parduoti.
Tikslų nustatymas
Komunikacija be aiškiai įvardintų tikslų yra kaip kelionė be galutinio taško. Procesas gal ir malonus, galima daug ko išmokti ir pamatyti, bet rezultatas menkas. Todėl pirmasis dalykas, kurį privalai išsiaiškinti, yra tikrai ne dizainas ar temos, kuriomis rašysi įrašus, o būtent Tavo komunikacijos socialiniuose tinkluose tikslas. Tai ir yra pirmieji klausimai, kuriuos klientes raginu užduoti sau konsultacijų metu:
“Kodėl man reikia socialinių tinklų?”
“Ką tuo noriu pasiekti?”
Jei skaitai šį įrašą, vienas iš Tavo tikslų, ko gero, yra parduoti socialiniuose tinkluose. Tai puiku, tačiau tikslų gali ir turi būti daugiau: burti bendruomenę, auginti savo ar įmonės autoritetą, kurti ryšį su potencialiais ir jau esamais klientais ir t.t.
Nustačius savo komunikacijos socialiniuose tinkluose tikslus, galėsi aiškiau planuoti turinį ir geriau perteikti auditorijai norimą žinutę.
Tikslinės auditorijos pažinimas
Jeigu domiesi socialiniais tinklais, ko gero jau ne kartą girdėjai frazę “išsigryninti tikslinę auditoriją”. Žinoti, kam ir su kuo kalbame, yra vienas svarbiausių dalykų norint parduoti socialiniuose tinkluose.
Visų pirma išsiaiškinkime, kuo skiriasi tikslinė auditorija ir idealus klientas.
Idealus klientas yra asmuo, kuris puikiai tinka jūsų prekei ar paslaugai. Dažnai rekomenduojama sudaryti savo idealaus kliento portretą tam, kad aiškiai įsivaizduotume, koks tai žmogus, kuo jis gyvena, kaip atrodo, kur dirba, kokios jo svajonės, elgsena. Tokiam kliento portretui gali suteikti net vardą ir tam tikrus išvaizdos bruožus.
Jeigu galėtum nulipdyti žmogų, kuris idealiai tiktų Tavo prekei ar paslaugai, visiškai atitiktų Tavo ir Tavo prekės ženklo vertybes ir viziją, koks jis būtų?
Tikslinė auditorija – kiek platesnė sąvoka. Tai žmonių grupė, kurios narius sieja tos pačios vertybės, norai, bėdos ir demografija.
Tikslinės auditorijos pavyzdys
👉 Amžius ir lytis: 25-34 m. amžiaus moterys
👉 Kalba ir gyvenamoji vieta: Kalba lietuviškai, tačiau nebūtinai gyvena Lietuvoje
👉 Pajamos: vidutinės arba aukštesnės
👉 Išsilavinimas: vidurinis / aukštasis
👉 Norai: pradėti dirbti sau, pritraukti klientų socialiniuose tinkluose, tapti finansiškai nepriklausomomis, pradėti ir vystyti savo veiklą, įgauti daugiau pasitikėjimo savimi, realizuoti save.
👉 Bėdos: nežino, nuo ko pradėti, turi įvairių baimių ir nepasitikėjimo, trūksta motyvacijos, nežino, ar tai apskritai įmanoma, neturi teigiamų pavyzdžių ir/ar palaikymo savo aplinkoje, trūksta reikiamų įgūdžių.
👉 Vertybės: šeima, savirealizacija, finansinė nepriklausomybė, profesinis ir asmeninis augimas.
Nustatyk savo tikslinę auditoriją pagal tai, kokią paslaugą teiki ar prekę parduodi, ir, kam ji skirta. Tavo tikslas yra pritraukti žmones, orientuotus į Tavo pasiūlymą.
Unikalus pasiūlymas
Dabar, kai jau žinai savo tikslus ir išsgrynai tikslinę auditoriją, metas apsvarstyti, kaip pozicionuosi savo prekės ženklą būtent socialiniuose tinkluose.
👉 Kuo Tavo prekės ženklas ypatingas?
👉 Kuo Tavo prekė ar paslauga skiriasi nuo panašų pasiūlymą turinčių konkurentų?
Atsakymai į šiuos klausimus dažniausiai neateina akimirksniu. Atvirkščiai, neretai pirmasis į galvą šaunantis atsakymas būna: “Mano prekės ženklas niekuo neypatingas”. Ką gi, pamiršk savo kuklumą ir giliau pasikapstyk.
Išskirtinumo Tau gali suteikti ne tik unikalus produktas ar niekur kitur nematyta paslauga. Įvaizdis, aptarnavimo greitis, nemokamas pristatymas ar grąžinimas, išskirtinės kokybės klientų aptarnavimas – visa tai taip pat gali išskirti Tavo prekės ženklą iš konkurentų.
Turbūt jau ne kartą girdėjai, kad žmonės nebeperka daiktų ar paslaugų, jie perka emociją. Būtent emocija yra labai svarbi norint išskirti savo prekės ženklą per kuriamą įvaizdį. Atsiliepimai, teigiama patirtis bendraujant, asmenybė, istorijos – visa tai kuria Tavo įvaizdį, nori to ar ne.
Aiškiai suprask, kodėl žmonės turėtų rinktis būtent Tave. Jei to nežinosi Tu, nežinos ir Tavo auditorija.
Kokybiškas ir įdomus turinys
Žodžiai “naudingas turinys” per pastaruosius metus tapo šiokiu tokiu keiksmažodžiu. Vis dėlto, visų pirma noriu išsklaidyti mitą, kad nauda = informacija. Turinys, kuris teikia auditorijai naudą, gali būti kelių skirtingų rūšių: motyvuojantis, įkvepiantis, pralinksminantis, pamokantis, informatyvus, paneigiantis įvairius vyraujančius mitus ir t.t.
Vis dėlto, raginu nesirinkti tik vienos turinio rūšies. Tai galiausiai atsibos tiek Tau, tiek Tavo auditorijai. Savo komunikacijoje pasitelk kelias skirtingas turinio rūšis, įpink istorijų pasakojimo (angl. storytelling) elementų. Būtent istorijos kūrimas, o ne tiesmuka reklaminė žinutė priartins Tavo prekės ženklą prie auditorijos, o auditoriją – prie Tavo siūlomo produkto.
Tavo kuriamas turinys turėtų susidėti iš dviejų elementų: norimo formuoti įvaizdžio ir auditorijos poreikių. Būtent todėl, prieš pradedant kurti turinį svarbu suprasti savo tikslus, unikalų pasiūlymą (išskirtinumą), auditorijos bėdas ir norus.
Kvietimas atlikti veiksmą
Klientės į mane dažnai kreipiasi nuogąstaudamos, jog niekaip nepritraukia klientų. Auditorijai patinka jų suteikiama informacija, turinys, žmonės noriai įsitraukia ir bendrauja, tačiau… niekas nesikreipia dėl prekių ar paslaugų!
Kad ir kaip keistai beskambėtų, Tavo auditorija neskaito minčių. Jeigu nekalbi apie savo siūlomą produktą, niekas nepirks. Kodėl? Nes žmonės paprasčiausiai nežino, kad produktas egzistuoja. Skamba savaime suprantamai, tačiau daugelis, išsigandę auditorijos priešiškumo reklamai, nekalba apie savo teikiamą paslaugą ar prekę, nes nenori įkyrėti. Rezultatas – minimalūs ar, dar blogiau, jokių pardavimų.
Kurk ne tik į auditoriją orientuotą turinį (informacija, istorijos, mitai ir t.t.), bet ir tokį, kuris būtų orientuotas į produktą (atsiliepimai, akcijos, pasakojimai apie produktus, jų naudą, išskirtinumą ir t.t.)
Čia reikia paminėti, kad be galo svarbus ir kvietimas atlikti veiksmą (angl. call to action). Leisk potencialiam klientui aiškiai suprasti, ką jam reikia daryti, kur spausti, kaip užsirašyti teikiamai paslaugai, kur skambinti ar siųsti el. laišką. Kliento kelias iki Tavo produkto turi būti kuo trumpesnis. Mažai kas varginsis bandydamas nusipirkti, jei net neaišku, kaip tai padaryti.
Tam, kad galėtum parduoti socialiniuose tinkluose, visų pirma turi įgyti auditorijos pasitikėjimą ir sukurti ryšį. Nuosekli ir į Tavo tikslus orientuota komunikacija pasirinktose platformose tikrai padės tai padaryti. Vis dėlto, nepamirškite, jog tai nėra greitas ir lengvas kelias. Bet jis, be abėjonės, to vertas, jei nori suburti lojalią auditoriją ir paversti ją savo klientais.